Mecanismele de influență Ce ne motivează

Este uimitor cât de des facem lucruri care sunt puțin probabil să sfideze logica și explicații rezonabile. Acționând „pe mașină“, nu ne gândim la ceea ce ne motivează și încurajează să facă acest lucru, și nu altfel. Totul se întâmplă mai repede decât putem înțelege (ca Cialdini a scris un clic - zazhzhuzhalo).

1. Potrivit pentru orice motiv.

Ellen Langer si colegii sai au efectuat următorul experiment cu scopul de a evalua deliberare deciziilor.

Angajații Langer se apropie de oamenii care folosesc universitatea o mașină de copiere, și a vorbit: „Îmi pare rău, nu pot utiliza aparatul Xerox?“. Puțin peste jumătate din oamenii au fost de acord cu această cerere.

Dar Langer a constatat că ar putea face aproape orice altă persoană să fie de acord pentru a trece la aparatul de copiere, adăugând la cererea unuia detaliu - motivul pentru care a fost nevoile de fotocopiatoare. Asta are sens.

Trebuie să fii lipsit de inimă să nu pentru a da pe cineva, probabil în panică din cauza necesității urgente, pur și simplu utilizați aparatul de copiere.

Neobișnuit în studiul Langer că, deși unele dintre motivele invocate nu au avut un sens, aproape toți oamenii au trecut în fața celui care a cerut.

De exemplu, în unele cazuri, angajații Langer a spus: „Îmi pare rău, nu pot utiliza aparatul Xerox pentru că trebuie să fac copii?“.

Atunci când unii au considerat că doar pare o prostie: de ce altceva ai nevoie de o mașină copie ca nu face copii?

Este același lucru pe care el nu a dat nici un motiv. Dar esența este acest lucru.

Am fost deosebit de ușor de a influența, atunci când ne gândim. De exemplu, cele mai multe dintre noi din când în când cerșetori molestat expuse. Reacția normală - pentru a ignora cererea și să continue să meargă pe stradă.

Recent, ne confruntăm cu un nou mod de cerșit. Cerșetorul a apelat la noi: „Îmi pare rău, dacă ai pentru mine de 17 de cenți?“. Ce gânduri vin în minte într-o astfel de situație?

Când acest lucru sa intamplat cu noi, primul gând a fost: „De ce a trebuit sa la doar 17 de cenți pe acest om? Pentru a acoperi călătorie cu autobuzul? Pentru achiziționarea unui anumit produs alimentar?“.

Dintr-o dată cerșetorul sa dovedit o persoană reală cu nevoile reale, nu cineva care poate fi eludate. Suntem convinși să o parte cu o mână de schimbare mici.

Sunt intrigat, iar mai târziu am trimis studenții să ceară donații pe străzi pentru o organizație de caritate locale. Ei au descoperit că, în comparație cu aceste situații, când a fost întrebat de un sfert sau un lucru foarte mic, oamenii au fost hrăniți donații cu aproape 60% mai mult atunci când au cerut 17 sau 37 de cenți.

Oamenii tind să acționeze în conformitate cu numele și etichetele care descriu evenimentul sau situația. Dar, capacitatea de cuvinte și etichete pentru a influența modul în care percepem și concepe lumea, răspândirea în alte contexte.

Multe experimente au arătat că, dacă elevii selectat la întâmplare, pentru a marca ca „mai capabil, savvy,“ ei vor tinde să acționeze ca un mai inteligent și isteț; și femeile care sunt etichetate ca „frumos“, se comportă ca și în cazul în care acestea sunt într-adevăr frumos.

Un studiu Richarda Millera, Filipa Brikmana și Diana Bolin ilustrează puterea convingătoare a etichetei în stabilirea instituției.

Intr-un studiu, efectele mecanismelor Miller si colegii sai au încercat să convingă elevii de clasa a cincea de la Chicago, să fie atent și să nu facă o mizerie - o sarcină pe care cei mai mulți părinți recunosc foarte dificil.

Părți ale școlii s-au dat prelegeri despre importanța de a fi îngrijite și curate, și, în plus, prelegeri despre ecologie și pericolele de poluare a mediului.

Alții sunt studenți prelegeri nu au citit, dar a spus că acestea sunt corecte și curat. Janitor a spus că clasa lor - una dintre cele mai curate în școală și profesorul încurajat să speculeze de ce sunt atât de elegant.

Ceea ce este demonstrat de rezultatele? Studenții care conferențiază, nu a îmbunătăți comportamentul său și a continuat să așternut. O a cincea elevii de clasa selectate aleatoriu, care au fost numiți „curat“, au devenit mai precise și aruncarea gunoiului în cutii de 3 ori mai des decât colegii lor.

Nume lucru creat: iarba sub un alt nume, se pare, poate fi un trandafir.

3. Cum de a crea așteptări ale realității noastre

Un studiu realizat de Mark Snyder, Ellen Decker Tank și Ellen Bershayd arată modul în care etichetele și concepția realității noastre se poate schimba într-adevăr, această realitate.

Pune-te în locul unui bărbați tipic în experimentul lor: Ați oferit voluntar să participe la studiul de „modul în care oamenii să învețe,“ și sunteți implicat într-un cuplu cu o femeie într-o altă cameră, aparent pentru că amândoi pentru acest studiu condiții nu ar fi trebuit să „nu comunicare non-verbală ".

Care sunt mecanismele de acțiune lansate în mintea oamenilor etichetate „femeie atrăgătoare“? Barbatii care au crezut că vorbesc cu un partener atractiv, evaluat ca o mai echilibrată și înclinată spre umor decât cei care au crezut că el a vorbit cu o femeie mai puțin atractivă.

Acest lucru nu este atât de surprinzător. Dar a fost într-adevăr frapant aici este că, atunci când observatorii independenți au dat o asculta înregistrarea numai jumătate de sex feminin a conversației (nu arată fotografia), ele sunt mult mai impresionat de femeia al cărui partener a crezut că era atractiv punct de vedere fizic. De ce?

Ca partener de crezut că vorbesc cu o femeie atrăgătoare, el vorbea cu ea într-un mod care a dezvăluit toate cele mai bune calități ei. Atunci când observatorii independenți ascultat conversația, l-au apreciat ca fiind mai atractiv decât femeia al cărui partener a crezut că era mai puțin frumoasă.

4. Forța întrebărilor de conducere

Elizabeth Loftus a efectuat o serie de experimente pentru a afla modul în care întrebările de conducere pot influența mărturia martorilor oculari. Într-un studiu, Loftus a aratat un film de subiecți care prezintă un accident care implică mai multe vehicule.

După film, unii dintre subiecți au întrebat: „Ce viteza de mașini merge atunci când a lovit unul pe altul?“.

Restul subiecților li sa cerut aceeași întrebare, dar cuvântul „hit“ a fost înlocuit cu cuvântul „hit“. Cei care au fost întrebați despre vehiculele prăbușite, spre deosebire de lovire, a crezut că mașinile merg mai repede.