Cum de a închide afacerea, clubul prodazhnikov

Total 3007 articole

Subiectele noi din forum

totalul 2377

Articole recente în blog

noi locuri de muncă

totalul 2642

evenimente viitoare

• Solutii complexe pentru managementul performantei companiei. Rapoarte-KPI-tablou de bord (tablou de bord) 23 900 rub.r.
• Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.
• Practic negociator profesional: 22800r sunt abilitățile de negociere de lucru.
• Participarea efectivă la expoziție 11800r.
• Organizarea departamentului de vanzari: cum de a crește profitul 22800r.

toate

cel mai apropiat webinar

Script-uri de succes: tehnici de lucru la rece de vânzări

toate

Urmărește-ne

tag-uri personalizate

Dacă puneți o întrebare despre ceea ce este cel mai slab punct al echipei de marketing, pentru că sigur că răspunde la vânzătorii sunt destul de slabe în oferte de închidere.

Dar aici el vorbește despre experiența: problema percepută și problema reală este rareori la fel. Incapacitatea de a închide afacerea este de obicei un simptom al unei probleme mai grave. În orice fel de vânzări în orice piață și cu orice tip de clienți legea universală: dreptul de a deschide o afacere este mai important decât dreptul de a închide.

Începutul tranzacției - aceasta este cea mai importantă fază a procesului de vânzare, pentru că este modul în care vom începe o relație cu un client nou, determină probabilitatea de succes în partea de jos a canalului.

Aici sunt cele mai importante trei baza de prescriptie medicala pentru a trata simptomele „tranzacția unclosed“:

1) Alegeți modul corect de interacțiune cu clientul: nivelul corect, momentul potrivit;

2) începe negocieri, care cu precizie va fi valoroase pentru cumpărător;

3) Nu încercați să sări la încheierea tranzacției prin trei etape importante: formarea unei relații de încredere, armonizarea unei înțelegeri comune a valorii tranzacției, confirmarea posibilității de a satisface procesele de afaceri ale clientului.

Reteta №1. Începe la nivelul corect

Deci, de la tranzacție, alegeți cu atenție punctul de prim contact și se aplică forța să nu se rostogolească în jos pentru apărătorii decidentului.

Dacă sunteți deja implicați în dialogul la nivel greșit și să încerce să dezvolte negocieri în comerț, două întrebări vă va ajuta să câștige dreptul de a vorbi cu „seful“:

- Ce efect face compania se așteaptă de la acest proiect / tranzacție?

- Care sunt cele mai importante riscuri vedeți în acest proiect și modul în care intenționați să le gestionați?

Efecte și riscuri - este nivelul de gândire și factorii de decizie de responsabilitate, mai degrabă decât șefii de departamente și a personalului acestora. Răspundeți la următoarele întrebări, în numele societății periculoase, nu răspund - prea. În același timp, în cazul în care furnizorul este interesat de răspunsuri, poate că acesta este un bun motiv să-l prezinte la cap.

Reteta №2. formularea corectă obiectul negocierilor - pornind de la valorile

Nici unul dintre clienții noștri, nu suntem interesați în mod personal, compania noastră și produsele noastre. În schimb, clienții sunt preocupați de propriile rezultate și în carieră. Deși am dori să vorbim despre mine, ceea ce facem și cum merg lucrurile, negocierea mai profitabil să se bazeze pe ceea ce au valoare pentru client.

Putem începe negocierile cu înțelegerea clară a clienților existenți situația și apel sucursalele lor, în cazul în care acestea sunt aproape de un nou client potențial. Putem începe cu întrebări bune, de a clarifica scopul și contextul în care este necesar pentru atingerea acestor obiective.

Dacă sunteți gata să vândă, concentrându-se pe strategia clientului, mai degrabă decât pe planul de vânzări - de asemenea, înseamnă că trebuie să învețe cum să apară în sala de negociere stadiile timpurii de luare a deciziilor (și, din nou, la cel mai înalt nivel).

În continuare - formularea problemei pentru client este în valoare de a construi astfel încât să promoveze o percepție pozitivă a companiei dvs. de offset. O posibilă soluție pentru a se dezvolta în așa fel încât să creeze simultan bariere concurenților.

Deci, vânzătorii de succes apar pe client, la momentul potrivit, la nivelul corect, cu ajutorul liderului sau arbitrii lor, pentru a primi cele mai recente informații și să sprijine adoptarea unor soluții bune. Închiderea tranzacției în același timp, devine un pas firesc în dezvoltarea parteneriatului, nu este o chestiune de noroc și trucuri efectuate în mod eficient.

Reteta №3. Verificați cele trei condiții prealabile pentru închidere

Dreptul la semnarea contractului trebuie să fie câștigat. Și poate fi setat numai după ce clientul a dat un semnal că el este gata să se mute la următoarea etapă a relațiilor și a negocierilor.

Vânzătorul nu ar trebui să încerce să închidă afacerea până când îndeplinite trei condiții:

A) cu clientul o relație de încredere onest;

B) Atât vânzătorul și clientul să înțeleagă deopotrivă valoarea produsului propus;

C) sunt de acord cu privire la eventualele procese de afaceri pentru clienți în conformitate cu cazul tranzacției (data, care deține procedurile de evaluare stabilite și selectarea furnizorului, pregătirea și coordonarea contractelor, etc.).

Mulți vânzători fac greșeala de a încerca să pună presiune asupra clienților atunci când acestea nu sunt încă pregătite pentru a confirma intenția de a cumpăra. De exemplu, în astfel de cazuri, managerii uneori să încurajeze comercianții lor de a oferi o reducere și / sau speria creșterile viitoare ale prețurilor. Se poate lucra acest truc, în cazul în care clientul nu are încredere în tine, nu vede valoarea bunurilor și nu crede că achiziționarea de la tine, el va fi capabil să țină procesele de afaceri?

Astfel, dificultatea de a închide meserii - este de obicei un semnal că vânzările nu sunt gestionate în mod corespunzător. Dreptul de a închide tranzacția trebuie să fie câștigat, iar obiecțiile clientului - este, de regulă, o dovadă a muncii depuse este greșit, și nu faptul că el nu are nevoie de produsul tau.

Dar managerii nu ar trebui să vândă echipa pentru a gestiona acest proces numai prin rezultatele - a tranzacției. Este recomandabil să se analizeze și să dezvolte acele activități care sunt legate de realizarea acestor rezultate. Poate aloca resurse suplimentare pentru instruirea personalului.

Ajutați angajații să pună întrebările potrivite, la începutul trimestrului, planul drept de acțiune în timpul perioadei de raportare - și apoi tranzacția se va muta la ei înșiși concluzia sa naturală.

Vitaly, odobryams odobryams dumneavoastră!

Asta-i drept, deși fraza tatuat pe frunțile fac managerii.

Dar există o serie de observații tehnice cu privire la această chestiune - un tatuaj.

1. În cazul în care face pe frunte. managerul nu-l vezi.

Deci, este necesar să se reflecte locul său de muncă.

2. În cazul în care expresia vedea șefii de mare la birou acasă, acesta poate fi suspectat de lipsă de patriotism.

Deci, puteți zbura.

Vitaly, Simon, respect!

Am auzit discuția. 4'll a pus un ban.

Ca o lungă perioadă de timp în conducerea de formare a împins ceva greu de înțeles. și tipul de Schering - cum colegii tai?

Prima a fost o fată. M-am gândit și a spus: „Din aceasta este necesar pentru a merge la culcare.“

Chiar dacă o astfel de întâlnire la sfârșitul anului și există acces la factorul de decizie. tot nu același faptul că totul se decide aici și acum.

Corny la o reuniune care se schimbă și actualizate. și este o prostie să aibă de digerat.

cum ar fi de somn pe ea.

pentru că, de obicei, întreb. totul este clarificat întrebări. și otklanivayus. și mâine eu sun responsabil și cere avizul final al decidentului.

Dar aceste lucruri din vânzări scurte - pentru a închide problema și trageți la box-office. seamănă cu manipulare.

Opțiunea 1. Implicați negocierilor primelor persoane ale companiei.

La unitatea unde lucrez, o situație similară, și să promoveze proiecte, în special cele noi, negocieri sunt blaturi, și, uneori, acționari. În caz contrar, puteți de-a lungul anilor într-un singur loc pentru a marca de timp și nu se întâmplă nimic.

Opțiunea 2. el însuși pentru a negocia cu topuri.

Ea permite să nu toți agenții de vânzări, și necesită o pregătire foarte serioasă pentru astfel de negocieri. Și întrebarea aici nu este numai competența profesională și cunoașterea activității clientului, dar, de asemenea, o pregătire morală. Dar, așa cum se spune: „Nimic nu este imposibil, imposibilul nevoie doar de un pic mai mult timp.“ Puteți, desigur, toată viața mea de a trăi cu ideea că „este imposibil“ și „nu sunt disponibile“, dar puteți începe să lucreze în continuare în această direcție și a învăța cum să comunice în cel mai înalt nivel. Oh, și prețul acestor prodazhnika de mai multe ori mai mare, să nu mai vorbim de faptul că, cu o astfel de experiență putem începe o afacere în condiții de siguranță.

Vitaly, ambele puncte sunt interdependente. Fără o pregătire înainte de a vorbi Topa sale nu va atrage mai des conectați la un moment dat, atunci când există cel puțin o înțelegere clară de ambele părți ale tranzacției (care va fi general, și nu doar un bla bla întâlnire). Și, cel mai adesea, vanzari / proiecte mari încă (în special în domeniul meu) de către proprietar / acționar al societății. Dar totul depinde de gradul de implicare a acționarilor / Tops în vânzări.

Este bine, în cazul în care o decizie de mâine și nu într-o jumătate de an)

În domeniul meu, puteți închide afacerea și 2-3 ani. DMP că este necesară nu este disponibilă pentru muritorii de rând, și lideri, și altele. Cele care sunt indirect legate de procesul de luare a deciziilor, pot fi înlocuite în această perioadă), toate foarte individuale ..

logistica proiectului. Acesta poate fi mai simplu? Logistică și căutarea de noi clienti?

De exemplu construirea unei rafinării de petrol, în care structura are coloane verticale necesare pentru produsul chimic. Procedeu pentru producerea de benzină, etc produse. Aici deplasarea coloanelor de plante undeva în Asia sau Europa, cu o greutate de 100 de tone de diferite tipuri de transport (maritim / fluvial / auto) și numit logistica proiectului.

Eu nu fac logistician, am seylz. Clientela este doar astfel de plante, gena. Antreprenori, organizațiile industriale. Pentru claritate, o fotografie recentă: