Cum de a face prezentări
Niciodată nu țineți prezentări la client, ale cărui nevoi le-ați identificat. - este o pierdere de timp său și timpul de client. Cu același succes, puteți face acest lucru în pădure adânci, dar există mai multe beneficii - creaturilor majorete si respira aer. Chiar dacă clientul insistă, trebuie să negocieze mai întâi. În acest caz, puteți trimite un chestionar care vă ajută să navigați atât clientul, cât și de tine înainte de viitoarele negocieri. Răspunsurile la aceste întrebări ajuta ambele părți pentru a economisi timp - cea mai importantă resursă în orice afacere.
După determinarea și actualizarea nevoilor clientului de produsul dvs., trebuie să ajustați propunerea sa a fost sub clientul său. cu accent pe acele puncte care sunt de interes pentru el. Poate că trebuie să faci pentru a elimina o parte care credeți că este foarte important pentru propunerea dumneavoastră. Este important numai ca va lua clientul dvs. este important. Dacă sunteți de cumpărare o mașină clientul consideră alegerea culorii de fundație, și atunci trebuie să vorbim despre culoarea. El nu a fost interesat de cunoștințele despre structura și avantajele unui motor de automobil. Puteți menționa acest lucru, dar accentul trebuie pus pe ceea ce este o nevoie de bază a clientului, care se încadrează în criteriile de selecție. Nu contează cât de absurd ar putea părea la tine. Prezentarea a fost construit astfel încât să nu trebuie ratat pe urechi surde, deoarece aceasta va coincide cu aspirațiile și așteptările clientului. A vrut să-l audă, și va asculta.
Asigurați-vă prezentarea interactivă, să prezinte toată lumea implicată în ea. Puneți întrebări, oamenii se angajeze în discuție a materialului iluminat.
Cea mai grava prezentare - atunci când vorbitorul, schimbarea imagini, spune ceva despre tine, compania ta, iar publicul căscat și se uită nerăbdător la ceas. Și în fiecare secundă bate în capul meu gândit: „Când se va termina totul,“ Acest lucru este atunci când prezentarea se transformă într-un monolog. Prezentarea monologul - prezentare slabă. Potrivit statisticilor, marea majoritate a oamenilor sunt dispuși să vorbească și să asculte numai atunci când este necesar, și chiar și atunci nu pentru mult timp. Sarcina ta - pentru a face procesul interactiv, să implice în ea numărul maxim de participanți, astfel încât toată lumea se simte un sentiment de proprietate și ne dăm seama că este vorba despre problemele lui.
În practica noastră, a fost un episod izbitoare: o companie a cumpărat un sistem pentru vanzatori bazat pe calculatoare portabile (PDA-uri). În acest moment, piața a avut două companii principale - au concurat pentru conducerea în acest segment. În primul rând a venit compania „A“, cu prezentarea sa, preparate, inclusiv laptop-uri, un proiector, și al treilea diapozitiv, ei au ceva a mers prost, și pentru a salva ziua, au primit nu doar prezentarea, ci și PDA-uri lor, deși kak apoi să ia toți participanții, care au venit la prezentare. Ca urmare, toate părțile au încercat să lucreze cu CPC-ul, i-au ținut în mâinile sale, apasă un buton - a făcut ceea ce au crezut că era necesar. Intrebari: Cum acest modul ca fiind una? Și le vom folosi? Prezentarea sa transformat într-un bazar mic, toate întrebările cer, rafinate, dezbătute. Și vânzătorii au avut doar timp pentru a rula de la una la cealaltă parte, fapt care ia determinat și ajutând. La sfârșitul acestei acțiuni vânzătorii a mers un pic abătut, au crezut că un astfel de haos, în loc de text și imagini repetat, va face cumpărători foarte diferite de afișări. Câteva zile mai târziu, a venit compania „B“, și nu au avut eșecuri în prezentări, proiector și laptop lucrat perfect. Ei au vorbit în detaliu astfel și atât de mult încât atunci când au terminat, au întrebări nu mai întrebat. Ce crezi, care a ordonat sistemul? Asta-i drept, în primul companiei, deoarece acestea sunt, deși involuntar, dezorganizat, dar având în vedere posibilitatea de a discuta nevoile companiei client, și nu posibilitatea executiv al companiei. Da, toți au alunecat în ceea ce privește organizarea, și ce sa întâmplat în timpul prezentărilor lor, a fost impulsul momentului, dar este propunerea lor a fost deja în capul fiecăruia dintre membrii comisiei. Pentru că, în prima prezentare nu a fost căscat, a fost urmat de toți, fiecare dintre participanți este o idee foarte reală a ceea ce cumpără.
Pentru a explica avantajele produsului de care aveți nevoie pentru a face din el ți-am spus cel care ar trebui să cumpere produsul. Cum de a realiza acest lucru? Probleme. Sugestiv, clarifică, explică. Este necesar să se facă din plin de timp a spus clientul. Întreabă-l întrebări, cere părerea lui despre tot ceea ce vine la interesele reciproce. Clarificarea întrebărilor, ajustați-le, astfel încât persoana să le răspundă, a ajuns la concluzia că produsul dvs. este extrem de necesar pentru el. Sau, în cazuri extreme, cea mai adecvată a tuturor propunerilor. Asigurați-vă prezentarea interactivă, și mai bine încă pe deplin configurat pentru interesele clientului. Implicarea clientului în prezentarea procesului și, dacă este necesar, face un spectacol inteligent pe problemele clientului, în care toți cei prezenți.
Fiecare client, indiferent dacă o persoană sau o organizație decide într-o anumită succesiune. prima conștientizare a necesității, și apoi a determinat criteriile de selecție, și după ce începe evaluarea opțiunilor. De fiecare dată când face o alegere, clientul este potențial risc, deoarece se știe cu adevărat și nu este sigur că prin alegerea dvs. sau de un concurent, ceea ce face alegerea potrivită. Pentru orice client, există mai multe întrebări pe care el ar trebui să se dea răspunsul, înainte de a pune în bani:
- Am nevoie de asta?
- Nu mă adăuga la această problemă?
- Este profitabil pentru mine pentru această ofertă? Ce obțin?
- Aș fi fericit dacă aș cumpăra?
Prin urmare, în timpul prezentării produsului dumneavoastră trebuie să treacă prin toate punctele importante ale clientului dvs. emoțional, adică, să răspundă la întrebările lui, că el s-ar putea chiar să nu întreb:
Desigur, aceasta este o listă incompletă de puncte pe care trebuie să meargă împreună cu clientul său în timpul prezentării. De multe ori, o combinație poate fi diferită; puncte suplimentare trebuie să găsească o persoană, în funcție de situație. Cu cât ați înțeles clientul, cu atât mai ușor este de a comunica cu el și va fi mai ușor să-l convingă de necesitatea de a lucra cu tine pentru el.
Este important să urmați nevoile clientului și pentru a respecta câteva reguli:
- Pentru a înțelege ce beneficiul potențial pentru client este conținută în produsul dumneavoastră.
- diagnosticarea corectă a intereselor unui client.
- Pick up acel set de bunuri și servicii, care ar putea fi interesat de satisfacerea nevoilor sale de client.
- Pick up argumentele și mijloacele de convingere, să-l ajute să înțeleagă modul în care el poate beneficia. Ajuta persoana de luare a deciziilor, desena o imagine a vesel atunci când are nevoie de faptul că produsul este proiectat, satisfăcut - iar clientul va face totul singur.
Dar pentru un potential client doresc produsul dvs., astfel încât, chiar gata să plătească bani pentru asta, trebuie să-i arate ce este câștigul lui. Pentru aceasta aveți nevoie de suma maximă caracteristicile principale ale produsului traduce în beneficii criterii. Un beneficiu - un client satisfăcut. Pentru a prezenta în mod corespunzător bunurile, trebuie să explice modul în care beneficiile și proprietățile satisface nevoile clientului.
Stimate cititor, vă sugerăm să încercați evidența serviciului on-line „Treaba mea.“
serviciu convenabil și ușor vă permite să calculeze salariul pentru a acumula concediu medical și de vacanță, să păstreze conturi și trimite rapoarte prin intermediul internetului.