Cât de aproape tranzacția
Dacă puneți o întrebare despre ceea ce este cel mai slab punct al echipei de marketing, pentru că sigur că răspunde la vânzătorii sunt destul de slabe în oferte de închidere.
Dar aici el vorbește despre experiența: problema percepută și problema reală este rareori la fel. Incapacitatea de a închide afacerea este de obicei un simptom al unei probleme mai grave. În orice fel de vânzări în orice piață și cu orice tip de clienți legea universală: dreptul de a deschide o afacere este mai important decât dreptul de a închide.
Începutul tranzacției - aceasta este cea mai importantă fază a procesului de vânzare. pentru că este modul în care vom începe o relație cu un client nou, determină probabilitatea de succes în partea de jos a canalului.
Aici sunt cele mai importante trei baza de prescriptie medicala pentru a trata simptomele „tranzacția unclosed“:
1) Alegeți modul corect de interacțiune cu clientul: nivelul corect, momentul potrivit;
2) începe negocieri, care cu precizie va fi valoroase pentru cumpărător;
3) Nu încercați să sări la încheierea tranzacției prin trei etape importante: formarea unei relații de încredere, armonizarea unei înțelegeri comune a valorii tranzacției, confirmarea posibilității de a satisface procesele de afaceri ale clientului.
Reteta №1. Începe la nivelul corect
Deci, de la tranzacție, alegeți cu atenție punctul de prim contact și se aplică forța să nu se rostogolească în jos pentru apărătorii decidentului.
Dacă sunteți deja implicați în dialogul la nivel greșit și să încerce să dezvolte negocieri în comerț, două întrebări vă va ajuta să câștige dreptul de a vorbi cu „seful“:
- Ce efect face compania se așteaptă de la acest proiect / tranzacție?
- Care sunt cele mai importante riscuri vedeți în acest proiect și modul în care intenționați să le gestionați?
Efecte și riscuri - este nivelul de gândire și factorii de decizie de responsabilitate, mai degrabă decât șefii de departamente și a personalului acestora. Răspundeți la următoarele întrebări, în numele societății periculoase, nu răspund - prea. În același timp, în cazul în care furnizorul este interesat de răspunsuri, poate că acesta este un bun motiv să-l prezinte la cap.
Reteta №2. formularea corectă obiectul negocierilor - pornind de la valorile
Nici unul dintre clienții noștri, nu suntem interesați în mod personal, compania noastră și produsele noastre. În schimb, clienții sunt preocupați de propriile rezultate și în carieră. Deși am dori să vorbim despre mine, ceea ce facem și cum merg lucrurile, negocierea mai profitabil să se bazeze pe ceea ce au valoare pentru client.
Putem începe negocierile cu înțelegerea clară a clienților existenți situația și apel sucursalele lor, în cazul în care acestea sunt aproape de un nou client potențial. Putem începe cu întrebări bune, de a clarifica scopul și contextul în care este necesar pentru atingerea acestor obiective.
Dacă sunteți gata să vândă, concentrându-se pe strategia clientului, mai degrabă decât pe planul de vânzări - de asemenea, înseamnă că trebuie să învețe cum să apară în sala de negociere stadiile timpurii de luare a deciziilor (și, din nou, la cel mai înalt nivel).
În continuare - formularea problemei pentru client este în valoare de a construi astfel încât să promoveze o percepție pozitivă a companiei dvs. de offset. O posibilă soluție pentru a se dezvolta în așa fel încât să creeze simultan bariere concurenților.
Deci, vânzătorii de succes apar pe client, la momentul potrivit, la nivelul corect, cu ajutorul liderului sau arbitrii lor, pentru a primi cele mai recente informații și să sprijine adoptarea unor soluții bune. Închiderea tranzacției în același timp, devine un pas firesc în dezvoltarea parteneriatului, nu este o chestiune de noroc și trucuri efectuate în mod eficient.
Reteta №3. Verificați cele trei condiții prealabile pentru închidere
Dreptul la semnarea contractului trebuie să fie câștigat. Și poate fi setat numai după ce clientul a dat un semnal că el este gata să se mute la următoarea etapă a relațiilor și a negocierilor.
Vânzătorul nu ar trebui să încerce să închidă afacerea până când îndeplinite trei condiții:
A) cu clientul o relație de încredere onest;
B) Atât vânzătorul și clientul să înțeleagă deopotrivă valoarea produsului propus;
C) sunt de acord cu privire la eventualele procese de afaceri pentru clienți în conformitate cu cazul tranzacției (data, care deține procedurile de evaluare stabilite și selectarea furnizorului, pregătirea și coordonarea contractelor, etc.).
Mulți vânzători fac greșeala de a încerca să pună presiune asupra clienților atunci când acestea nu sunt încă pregătite pentru a confirma intenția de a cumpăra. De exemplu, în astfel de cazuri, managerii uneori să încurajeze comercianții lor de a oferi o reducere și / sau speria creșterile viitoare ale prețurilor. Se poate lucra acest truc, în cazul în care clientul nu are încredere în tine, nu vede valoarea bunurilor și nu crede că achiziționarea de la tine, el va fi capabil să țină procesele de afaceri?
Astfel, dificultatea de a închide meserii - este de obicei un semnal că vânzările nu sunt gestionate în mod corespunzător. Dreptul de a închide tranzacția trebuie să fie câștigat, iar obiecțiile clientului - este, de regulă, o dovadă a muncii depuse este greșit, și nu faptul că el nu are nevoie de produsul tau.
Dar managerii nu ar trebui să vândă echipa pentru a gestiona acest proces numai prin rezultatele - a tranzacției. Este recomandabil să se analizeze și să dezvolte acele activități care sunt legate de realizarea acestor rezultate. Poate aloca resurse suplimentare pentru instruirea personalului.
Ajutați angajații să pună întrebările potrivite, la începutul trimestrului, planul drept de acțiune în timpul perioadei de raportare - și apoi tranzacția se va muta la ei înșiși concluzia sa naturală.
Partajați acest sfat prietenilor: