Această matrice sortiment - de formare și de a crea

matrice sortiment

Vânzările cu amănuntul este foarte important să se determine în mod corect compoziția mărfurilor vândute. Sortimentul de mărfuri - ceea ce vede consumatorul atunci când fac cumpărături. Intervalul efectiv este un instrument pentru a atrage și păstra clienții.

Gama de eficiente, în cazul în care:

• Atrage consumatorii. și anume Acesta oferă traficul dorit.
• destul de complet. consumator pentru a găsi toate elementele necesare, și nu trebuie lăsate la magazin rival.
• Rentabile: marja de volum, preț și profit a vânzărilor de bunuri este suficientă pentru a atinge obiectivele comerciale ale companiei în ceea ce privește veniturile și profiturile.

Gama ideală în termeni de eficiență - astfel încât consumatorul este vizitat în mod constant numai acest magazin (mai degrabă decât punctele de concurență comerciale), pe deplin cumparat bunuri pentru o anumită perioadă (solduri de numerar rezervele sunt minime), în timp ce prețurile mărfurilor astfel încât societatea devine suficient profit punerea sa în aplicare.

În realitate, toate aceste condiții este foarte dificil de observat - trebuie să fie luate în considerare prea mulți factori, dar este necesar să se depună eforturi pentru ea, deoarece intervalul efectiv - un instrument-cheie într-o luptă extrem de competitivă.

format dintr-un document numit matrice sortiment în această sarcină. Acest document reflectă rezultatele întocmirii gamei sub forma unui tabel care descrie ce grupe de produse și SKU sunt prezentate în sortiment, la ce preț ar trebui să fie vândute și valoarea oricărui inventar ar trebui să fie în fiecare punct de vânzare.

Faza de gama de produse

Algoritmul convențională de elaborare a matricei sortiment nu există în fiecare societate comercială poate fi metoda. Cu toate acestea, o serie de factori care trebuie luați în considerare, unul pentru toți, și poate avea ca rezultat recomandări pentru elaborarea matricei sortiment.

naboretapov aproximative compilării matrice sortiment:

1. Dezvoltarea / rafinarea conceptului unui anumit punct de vânzare.
2. segmentarea pieței și clienții țintă pentru punctul de vânzare.
3. Determinarea prețurilor variază pentru clienții țintă.
4. Sortimentul de clasificatorului: gama de partiționare în grupuri și SKU.
5. Determinarea lățimii și adâncimii fiecărui grup de produse.
6. Definirea unui set de mărci reprezentate în fiecare grup de produse.
7. Distribuția rolurilor în funcție de grupele de produse și mărci.
8. Formarea elementelor listă în matrice sortiment (rânduri din tabel).
9. Matricea finală de umplere sortiment (coloane de tabel).

In prima faza de dezvoltare a conceptului este definit, nevoile pe care clienții trebuie să îndeplinească o anumită priză. Fiecare magazin este caracterizat de anumiți parametri, pe care societatea nu poate influența.

Unii dintre acești parametri care definesc conceptul:

• Zona (centru, suburbii, de afaceri, zona industrială și de dormit);
• Suprafața de vânzare și suprafața totală a spațiilor;
• Etaje și locația unui magazin, printre alte magazine;
• Disponibilitatea pentru cumpărători. drum și se apropie de intrare.
• Un factor foarte important - prezența concurenților și a politicii lor de sortiment și de stabilire a prețurilor.

Luând în considerare toți acești parametri este magazine cu un concept generat: un supermarket, un pavilion, un magazin de specialitate, etc.

Conceptul de puncte de vânzare toate vor fi diferite, și va varia în gama de produse, în ciuda faptului că toate puncte de vânzare cu amănuntul deținut de o societate comercială și poate funcționa sub un singur semn.

În a doua etapă definite segmente de clienți, care pot vizita aceste puncte de vânzare. Clienții pot fi segmentată pe o varietate de criterii: venituri, vârstă, natura cererii, obiceiuri, etc. Rezultatul va fi determinat clienții segmentului țintă pentru care se formează matricea sortiment corespunzător.

În a treia etapă, toate elementele sunt împărțite în segmente și raportul preț al acestor segmente.

Acum, toate produsele.

În etapa a patra există o partiție a întregii game de produse pe materii prime grupe, subgrupe și segmentele individuale în jos la SKU. SKU, sau un element (un termen utilizat în perioada sovietică) - este un titlu separat de identificare. Unul și același produs poate fi prezentat în diferite SKU, de exemplu, zahăr în ambalaje de 1 kg, 5 kg și zahăr rafinat - toate aceste diferite SKU.

In etapa a cincea este definit ca (număr de grupe de produse) și profunde (ca SKU trebuie să fie în fiecare grup) ar trebui să fie gamă. Aici sunt factorii principali ai conceptului de punct de vânzare și politica în domeniul concurenței sortiment.

Rolurile pot include:

În etapa a opta și a noua este matricea de umplere masă sortiment.

Unii pași importanți în dezvoltarea matricei sortimentului în valoare de vedere mai detaliat.

segmentarea grup de produse pe baza proprietăților fizice ale produsului

Din segmentarea grupelor de mărfuri aspect depinde în mod direct de gama de produse finale.

De exemplu, cumpărătorul trebuie să sete poate fi mulțumit cu o varietate de băuturi, care alcătuiesc un grup foarte larg de produse.

pași îngustarea Grupa:

• Băuturile pot fi alcoolice și non-alcoolice;
• Printre non-alcoolice gata de consum pot fi identificate și produse pentru prepararea băuturilor;
• Printre produsele pentru gătit poate fi ceai distins. cafea și alte băuturi.

Ceaiul - este un grup gata marfă satisface cerința foarte specifice a cumpărătorului. Cu toate acestea, ea poate fi împărțită în segmente de produse în acest grup. Putem distinge următoarele segmente:

• în funcție de soi poate fi negru. verde, roșu sau un amestec de ceaiuri;
• În funcție de metoda de fabricare a berii poate fi pungi și cântărite;
• în funcție de tipul și valoarea brandului poate fi segmentată în funcție de preț.

Ca rezultat al grupelor de produse segmentare clasificator produse formate, care este punctul de plecare pentru crearea matricei sortiment după determinarea lățimii și adâncimii intervalului.

Folosind analiza de vânzări pentru a determina cantitatea de unități de mărfuri (SKU) în fiecare dintre segmentele

segment separat poate fi reprezentat printr-un set diferit de elemente comerciale (SKU). Fiecare priză are o limită a numărului de diferite SKU. care poate fi pus pe podea de tranzacționare, această limitare este determinată de zona de vânzare, echipamentul magazin utilizat și tipul de calcule.

În aceste condiții, este necesar pentru a expune un set de SKU. că gama de produse pentru a obține un profit maxim pe unitatea de spațiu de vânzare cu amănuntul. Cunoscând limitarea numărului de SKU, trebuie să rezolve problema reprezentării SKU în fiecare segment.

Informațiile necesare pentru acest tip de soluții oferă o analiză a vânzărilor reale ale acestor produse, ținând cont de conceptul de punct de vânzare și acțiunile concurenților. De asemenea, este necesar să se ia în considerare rolul grupului de produse sau segmentul său.

De exemplu, analiza vânzărilor arată că 70% din profituri da ceai negru, 30% dintre diferitele tipuri de ceai - verde.

Acest lucru este destul de un calcul dur care arată abordarea generală a distribuției de mărfuri SKU segment, aceasta poate cauza erori în determinarea SKU în segmente înguste.

Pe segmentele de preț, pentru a determina proporția fiecărui segment al prețurilor materiilor prime (economie, greutate, premium) în sortiment matrice

De obicei, produsele sunt împărțite în trei segmente:

• economic - pentru cumpărători cu venituri mici și cerințe reduse la calitățile de consum ale mărfurilor;
• masa - calculată pentru cea mai mare parte a cererii de consum;
• premium - calculat pe un segment îngust de clienți cu venituri mari.

În funcție de industria de un număr de segmente de afaceri pot fi fie mai mari sau mai mici. De exemplu, gazele naturale ca un produs nu poate fi segmentată deloc, și toți consumatorii furnizate la același preț. Mașinile sunt adesea împărțite într-un număr mare de segmente de preț.

Pentru fiecare punct de vânzare este necesar pentru a determina nivelurile de preț pentru fiecare segment și gama cota în fiecare segment.

Astfel, se adaugă distribuția anterioară SKU noi restricții la gama, segmentele de preț. matrice Sortimentul trebuie clarificat, utilizând raportul dintre segmente.

Acest lucru înseamnă că magazinul ar trebui să fie:

• Negru de ceai - doar 140 SKU, inclusiv:
  • Marks segment economie - 140 * 30% = 52 SKU,
  • Mass - 70 SKU,
  • Premium - 28
• Verde - 60 SKU, inclusiv:
  • Economie - 18 SKU,
  • Mass - 30 SKU,
  • Premium - 12 SKU.

Marks selectie (TM) pentru umplerea cu matrice sortiment

Exemplul de mai sus se intenționează ca magazinul premium segmentul de ceai negru ar trebui să fie reprezentat de 28 SKU. Această sumă SKU acum trebuie să completeze anumite produse de la diferiți producători.

Acest lucru ar trebui să se facă pe baza analizei datelor de vânzări, ținând cont de considerente suplimentare:

• Este necesar să se ia în considerare nu numai rentabilitatea (cota de profit) a bunurilor, dar, de asemenea, reputația de a clientului, în caz contrar există posibilitatea de a umple rafturile profitabile, dar bunuri nevandabile;
• Prea multe mărci comerciale de la diferiți furnizori, face dificil pentru ei sa cumpere. depozitare și contabilitate, numărul de mărci ar trebui să fie minim necesar.

Aceasta conduce la faptul că analiza vânzărilor ar trebui, de asemenea, completate cu datele de cercetare de piață - pentru clienți sondaj preferința de timbre, precum și informații cu privire la acțiunile concurenților din aceste segmente.

Pentru informații cu privire la modul de a ceea ce segmentul de preț se referă la un anumit produs poate fi înțeleasă în moduri diferite: un studiu al consumatorilor, pe baza informațiilor de la producători și furnizori, sau pe baza analizei vânzărilor (folosind metoda ABC-analiză).

Completarea SKU matrice sortiment de segmentare mai sus stabilite

mix de produse va include informații:

O astfel de matrice este compilat pentru fiecare ieșire. Rezumând matrici de date sortiment de puncte de vânzare cu amănuntul, reprezentarea generală a matricei sortiment, care pot fi analizate în continuare pentru a verifica realizarea obiectivelor de profitabilitate ale companiei.

Matricea sortiment Total - baza pentru planificarea achizițiilor și a logisticii de lucru.

concluzie

Articolul analizat exemple de proces tipic de creare a unui mix de produse al companiei.

Puteți utiliza un algoritm diferit pentru formarea matricei, dar în orice caz, trebuie respectate principiile: