Vânzări de pantofi și accesorii metode eficiente de retorică de afaceri

În ultimii ani a existat un deficit foarte mare de sociabilitate la cei care au luat poziția de „vânzări“ sau „de tranzacționare podea Consultant / Manager“, adică comunică direct cu vizitatorii și clienții de magazine de vânzare cu amănuntul. Dar cum vorbesc agent de vânzări, orice modul de voce este folosit depinde în mare măsură de rezultatul economic final al magazinului de lucru.

Nu, mulțumesc!

În procesul de formare a sectorului de încălțăminte poate identifica greșeala principală făcută de către vânzător, în care se ocupă cu vizitatorii sala de tranzacționare:

Acesta începe comunicarea cu diferite grupuri de vizitatori / expresie identice de vizitatori;

Nu diagnostice, cum ar fi vizitator un magazin de pantofi, ca urmare, minimizează rezultatul de prezentare a produsului;

Utilizați agresiv (sau provocând eșecul de informații și acțiuni) declarații;

Are un vocabular îngust atunci când se ocupă cu potențial sau clienții existenți aplică ofertei limitate de argumente și a modulelor de voce;

Se aplică expresiile diminutive ( "skidochka", "pantof", "lingură"). Amintiți-vă și să învețe consultanții lor - singurele opțiuni eficiente de a aplica o versiune diminutivul denumirile produselor pot fi cuvântul „cizme“ în loc de „cizme“.

Consecința acestor erori și repetarea lor regulată este stabilă stagnare a vânzărilor, cu o creștere simultană a costului de formare și dezvoltare a personalului. În multe privințe, atenție la metodele și posibilitățile de retorică de afaceri se datorează faptului că majoritatea potențialilor cumpărători în stadiul inițial (și numai) de comunicare refuză orice contact cu un reprezentant al unui magazin de vânzare cu amănuntul. Motivul acestui comportament este de multe ori oboseala unui client emoțional din monotonă și, în multe privințe, modelul de furnizori de comunicare. Oricine preia pantofii sau accesoriile lor, stie de inima fraza care va „lucra“ un angajat în zona de vânzare, „Heel convenabil?“ „Ei bine, cum blochezi?“, „Pantofii sunt foarte confortabile,“ etc. Toată lumea știe de ce fraze va începe magazin angajat al său de pantofi de lucru: „Pot să-ți spun ceva pentru a ajuta?“ „Cauti ceva anume?“. După ce a primit primul eșec, am auzit mereu, „Dacă sunteți interesat în ceva, eu voi fi acolo ....“. Obosit, nu?

Șeful magazinului de pantofi și accesorii, este important să ne amintim că asistenții de vânzări de formare începe cu stăpânirea abilitatea de diferențiere, cum ar fi publicul vizitator comercial.

Tipuri de cumpărători în magazine pantofi și accesorii

Iar cumpărătorul rațional și emoțional este la fel de benefic pentru magazin. Prima cumpără timp, al doilea - este rară, dar foarte mult. Folosind principiul „1 facilitate - 1 beneficiu«vânzări reduce riscul de determinare incorectă a tipului de client, dar, de asemenea, crește șansele de a vorbi despre produs interesant și»gustoase“, care este necesară pentru vânzare.

Atunci când se lucrează cu un produs premium ar trebui să fie conștienți de faptul că majoritatea clienților răspund mai bine pentru a transfera beneficiile mărfurilor, mai degrabă decât asupra performanței. exemple:

• Da, cizmele sunt în valoare de 29,860 de ruble, dar acestea sunt cizme vor proteja picioarele de frig toamna!
• Nu neg, pantofii sunt vândute la un preț mai mare, dar acest preț include un tratament de piele pentru urmatoarele 3-5 sezoane nu te-ai gândit la nimic legat de repararea încălțămintei.

Foarte des vânzătorii într-un pantof stoca dificil de a lucra cu produse și prețuri, după cum greșeli în comunicare. Cum ar putea comunica și ce cuvinte să spun clientului cu privire la cumpararea?

• Începe o propoziție cu opțiunile ar trebui să fie cel mai mare preț pentru mărfuri. Toate următoarele exemple de realizare vor apărea la client disponibil (în comparație cu primul exemplu de realizare) și costurile de obiecții devin mai mici.
• Tarifele pentru apeluri nu trebuie să-l justifice sau într-un fel justificată. După notare prețul vânzătorul trebuie să pauză. Clientul are nevoie de timp pentru a decide cu privire la atitudinea față de preț, și acest produs.
• Atunci când se lucrează cu clienții este de principiu extrem de eficient de perspectivă. care este după cum urmează: cumpărătorul mai raspunde la posibilitatea de a salva ceva, salva, decât perspectiva de a câștiga. De exemplu, două opțiuni:

Prin achiziționarea acestor cizme pentru 7800 de ruble, veți obține un set cadou de tălpi interioare.

Aceste cizme sunt în valoare de 7800 de ruble, și, după cum știți, produsul din această calitate va dura o lungă perioadă de timp, care nu va trebui să se gândească la repararea și căutarea pentru o nouă pereche la fel de mult timp, după cum doriți.

A doua opțiune este mai stimulativă achiziției, deoarece Acesta arată cumpărătorul perspectiva economiei de efort, timp și bani.

Patuturi pentru vanzatori

Pentru început, să ne amintim că descrierea / prezentarea oricărui produs, există două componente:

• parametrii tehnici (caracteristici), care spun clientul cumpără CE
• beneficii care răspund la întrebarea „De ce?“, trebuie să cumpere bunuri.

Cel mai adesea, în structura de focalizare a personalului de vânzări de formare mutat la partea produsului. De exemplu, în pantof vânzătorii cu amănuntul au studiat intens etapa de creare a schițe și a producției de încălțăminte și marochinărie, tipuri cunoscute de piele și metode de prelucrare se poate spune chiar ceva despre brand este, istoria sa glorioasă ... Ca o consecință, ele se acumulează o cantitate mare de cunoștințe despre produs . Dar faptul că aceste informații oferă cumpărătorului? În ceea ce privește completarea cunoștințelor privind tehnologia de conectare unică aduce clientul la actul de cumpărare?

Conform observațiilor mele în camerele de tranzacționare cele mai eficiente în cazul în vânzări se aplică principiul „1 facilitate - 1 beneficiu“. Este ușor de reținut și ușor de aplicat în practică.

Din moment ce nu este întotdeauna nivelurile inițiale de vânzare competențelor personalului permit atât de diverse descriu bunurile, proprietățile sale, și susțin clientul beneficiază de achiziționarea și utilizarea mărfurilor, este important să se dezvolte și să pună în aplicare activă (utilizarea de zi cu zi), așa-numitul „motor de vorbire“. Este important ca acestea să țină cont de specificul produsului și permite vânzătorilor să comunice cu eficiență maximă. Mulți comercianți cu amănuntul în magazinele lor sunt patuturi pur si simplu pentru comercianți, care enumeră opțiunile și beneficiile fiecărui produs. Vânzătorul poate memora numai textul și se aplică atunci când se ocupă cu vizitatorii la magazin. tu și angajații dumneavoastră să vă asigure un memento. Puneți-l într-un loc proeminent în camera de recreere de vanzatori. Informațiile trebuie să fie actualizate înainte de sosirea unui nou produs. Prin acest proces, puteți atrage și angajații înșiși, astfel încât să puteți, în același timp, pentru a pregăti o notă-pat de copil și comportament gratuit un mini-antrenament la prezentarea produsului! Petrece cel puțin 1 dată în formare de 6 luni, în retorică și care acționează pentru personalul de vânzări al magazinelor sale. Competențe obținute în cursul unei astfel de formări este mult mai utilă decât programul de predare clasic cu o transmisie prietenoasă script-uri și executarea de exerciții repetitive. Alegeți cu atenție un antrenor de afaceri. Unul care nu poartă pantofi de bun și iubește pungi frumoase nu va fi în măsură să transmită filozofia de brand și să învețe să comunice cu clienții bogați.

Nu fi prost!

Ce altceva ar trebui să fie luate în considerare pentru a îmbunătăți eficiența comunicării cu clienții în magazin de pantofi din zona de vânzări și accesorii?

În primul rând, aveți nevoie pentru a ține evidența cuvintele și expresiile utilizate consultanți. lucrătorii nu observă că utilizarea așa-numitele „Expresie Silly“ împiedică achiziționarea imediată, de exemplu: „Avem pantofi mai ieftine“, „Poate, vom vedea nimic de la cizme scumpe“ „Dacă sunteți interesat de această opțiune ...“ „Dacă vă decideți să cumpere, atunci vom? da un discount ... "

Oricare dintre aceste fraze poate duce subconstient consumatorii să se îndoiască, și, uneori, chiar să se retragă din achiziționarea-l în magazin.

Practica cu fraza eficientă vanzatori:

„Știu că vă oferim!

Cheltuiți pe podea de tranzacționare câteva ore și urmăriți consultanții, scrie toate cele mai periculoase (în ceea ce privește aspectul privind obiecțiunile) fraze vânzătorilor, în viitor, de exemplu, în raportul de dimineață, se ocupă cu aceste situații, care implică participarea angajaților. Faceți o listă a celor mai eficiente fraze „de vânzare“ (amintiți-vă, de asemenea, compilat o listă de beneficii de produs?) Și să distribuie aceste informații tuturor celor care comunica cu clienții.

Preț și calitate

Ce alte „chips-uri“ pot fi utilizate în mod eficient pentru a vinde produsul?

Lucrul cu pantofi si accesorii, consultantii de vanzari se va ocupa în mod regulat cu clienții neîncredere. Mulți dintre ei vor pune întrebări, și asigurați-vă că comportamentul consilierului modul în care el este încrezător în produs, ceea ce spune.

Cele mai importante sfaturi pentru a vinde personalului:

• Tip cumpărător robinet (rațional sau emoțional);
• amintesc principiul „1 facilitate - 1 beneficiu„;
• fiecare client atent să nu furnizeze informații detaliate, mai multe informații vă dau, mai puține șanse de o achiziție;
• ai grija pentru răspunsul client, dacă el te ascultă, dacă sunteți de acord, dacă temerile sale sunt reduse;
• Pun întrebări pentru clarificare ( „Ești doar interesat de ea“, „sunteți de acord cu mine“, „Suntem gata de a alege“ „Tot ce am spus?“???);
• folosesc argumente emoționale în a demonstra produse pentru a atrage clienți;
• Cu cât el a încercat cumpărătorul, cu atât mai mult el a petrecut timp cu produsul, cu atât mai dificil să renunțe la achiziție. Aceasta se numește „efect de pierdere“, cele mai bune vânzătorii consolida cuvintele sale: „Lasă-mă să preia mărfurile“ sau „O să-l pun înapoi“;
• nu sunt menționate într-o conversație de produse și magazine și concurenți similare, în cazul în care un client cere pentru a compara produsul dvs. la fel, putem spune: „Din păcate, eu sunt foarte familiarizat cu produsul nostru numai pentru că O vând deja .... ani „;
• nu tam-tam către cumpărător, vânzătorul mai bine impresie de calm și încrezător de lucru cu clientul;
• nu sa intre in gratiile cu cumpărătorul, pentru el tine - Produs Asistent specialist în selecție, acesta nu este un rol subordonat, și echitabil. Este important să păstrați distanța și nu merg la cealaltă extremă - mai aproape de client. Este extrem de periculos pentru a da sfaturi si recomanda sa cumpere un anumit produs. În cazul în care cumpărătorul a cerut insistent să facă o alegere pentru el să lucreze în mod eficient fraza: „Noi de multe ori cumpara ....“. Astfel, nu sunt responsabili pentru alegerea clientului;
• folosind strategii de persuasiune atunci când se lucrează cu obiecții cumpărător. Vânzările cu amănuntul din cauza constrângerilor de timp, atunci când se ocupă cu un potențial cumpărător cele mai bune rezultate sunt atinse cu trei strategie simplă credințe:
  1. „Imagini din trecut“. Noi folosim atunci când cumpărătorul nu are încredere produsul, vânzătorul, să se îndoiască de calitatea și validitatea prețurilor mărfurilor. Ideea de bază - în cazul în care există ceva în neregulă cu alte produse similare, aceasta nu înseamnă că ar trebui să vă limitați la sfârșitul vieții. Doar alege mai atent.

Client: I-am cumpărat o dată pe pantofi scumpe, au deteriorat până la sfârșitul sezonului, așa că nu văd necesitatea de a cheltui bani atât de mult pantofi de cumpărare din nou.

Vânzător: Înțeleg acum îndoielile tale. Dar toate aceleași pantofi pe care le cumperi, nu mergi desculț de atunci?

Client: Nu, desigur.

Vânzător: Chiar acum să alegeți cu atenție pantofii și să se bazeze pe saloane dovedite. O să vă arăt aici este această pereche, încercați ce pielea moale ....

„Imagini ale viitorului“. Se aplică atunci când doriți să „aprinde“ cumpărător, îi motivează să cumpere, mai ales în cazul în care cumpărătorul este obișnuit cu confortul din jurul tău

Client: pentru ce mi-ar cheltui pe acest sac de 16 000 de ruble, atunci când există atât de multe modele similare sunt mult mai ieftine.

Vânzător: ceea ce pare acum economiile în viitor se poate dovedi a fi o pierdere. Am lucrat în acest magazin timp de 4 ani și cred că modelul selectat este una dintre opțiunea cea mai rezonabilă. Pe un set de proprietăți ale tehnologiei de bronzare a pielii, aceasta geanta va fi o lungă perioadă de timp în fața celorlalte modele. Prin achiziționarea astăzi vei fi mâine capabil de a veni cu această geantă și să obțină complimente de la persoane pe care le cunoașteți. Nu meriti un pic de bucurie de viață?

fraze și zicători înaripate. Ei bine-cunoscut pentru toate situațiile cauza mai puțin de rezistență de la cumpărător. Amintiți-vă cum proverbe pot fi folosite în vânzări, „miser plătește de două ori“, „șapte ori măsură - unul tăiat“, „Noi nu suntem suficient de bogați pentru a cumpăra lucruri ieftine“, „Unde este subțire, acolo și lacrimă“.

Nu se utilizează în comunicarea la nivel comparativ și evaluative, cumpărătorul poate fi posibil să plece fără a cumpăra. Cel mai periculos pentru cuvintele de vânzător: scumpe, ieftine, scumpe, mai ieftin. Înlocuiți estimarea cuvinte de preț, care este mult mai confortabil pentru client:

cuvânt neeficiente pentru tarifarea

cuvânt eficient privind prețurile

Conținut legat

Strângeți toate personalului! Motivația de vânzători în magazin de vânzare cu amănuntul.

Reguli de comunicare în afaceri

Mici, dar incredibil de încăpătoare carte „Reguli de Business Comunicare“ antrenor de afaceri Nina Zvereva, plasează toate pe i și încă o dată explică în mod clar ceea ce este considerat norma, iar abaterea de la regulile de retoricii moderne. Din 33 „nu“ și 33 „poate fi“, am ales cel mai mult, în opinia noastră, important pentru construirea unei comunicări adevărate.

Câți trebuie să lucreze un mall și de pantofi de vânzare cu amănuntul

Comercianții cu amănuntul discută inițiativa privind reducerea orelor de lucru în centre comerciale în România.