tehnici de vânzare au cele mai eficiente

Sarcina oricărui manager de la locul de muncă cu pas cu pas de client să-l dețină pe un algoritm de pre-gândit-out, și închide afacerea. El ar trebui să poată să se prezinte, pentru a genera o cerere pentru produsul, pentru a dezvălui valoarea sa pentru client, pentru a elimina toate obiecțiile și finisaj, având în bani primite de la client.

Ne propunem să adopte cele 21 de tehnici de vânzare, care vor ajuta să treacă cu succes fiecare fază de lucru cu clientul.

Tehnici de vanzare: 3 întrebări pentru manipulare de intrare

Este important să se în mod corespunzător „se ocupe“, a cumpărătorului de către cererea de intrare pentru a crește vânzările. Acest lucru vă va ajuta la 3 tehnici de vânzare.

1. Cum se face că doriți să lucrați cu noi?

Aceasta este o întrebare directă, ceea ce implică o simplă cerere de informații. Răspunsuri posibile pot fi foarte diverse.

• Am găsit în rezultatele motorului de căutare
• Am venit la tine la întâmplare
• Am adresat vă la recomandarea
• Am venit pe stocuri
• Am găsit în lista firmelor „Top 10“, în industrie

Este important ca potențialul cumpărător răspuns. Din aceste date va depinde de modul în care să negocieze în continuare.

2. Este important pentru tine de a cumpăra acest produs? De ce?

Din nou, această tehnică a vânzărilor cu scopul de a extrage informații de la o persoană care, în viitor, va contribui la creșterea primirea de cumpărare. Cum funcționează?

Aici vânzătorul trebuie să recunoască adevărata valoare a omului: calitatea, cantitatea, eficienta, costuri reduse, exclusivitate, unicitate, etc ...

Să ne imaginăm o conversație ipotetică. Clientul vă spune că acest model ia mărfurilor, deoarece este făcută într-un caz de metal. Și pentru că este o înaltă calitate, și așa mai departe. D.

După aceea, vânzătorul trebuie să facă un „raft“ și să ofere clientului ceva în locuințe „titan“, deoarece mai bine. Acesta din urmă va fi, de asemenea, mai multe și mai scumpe. În cazul în care valoarea contrapartidei este identificat în mod corect, vânzarea se închide, iar scopul sus-vânzare realizate.

3. Să presupunem că aveți pe cineva recomanda?

Această problemă este o tehnică de vânzare - „doi într-un“. În primul rând, aceasta servește ca prima întrebare: „Cum se face că doriți să lucrați cu noi?“. În al doilea rând, în mod indirect demonstrează că societatea este atât de bun încât recomandările clienților satisfăcuți - un lucru de zi cu zi. Deci, toate de încredere, și calitatea produsului este la un nivel ridicat.

Algoritmul SPIN - o tehnică fundamentală de vânzări. Aceasta virtuozitate duce la oferte de închidere. Esența tehnicii implică utilizarea de seturi definite de întrebări în timp util. Întrebările care sunt utilizate în acest caz, pot fi împărțite în mai multe grupuri.

Tehnica 8: întrebări situaționale

Am deja pe scurt a atins acest subiect în capitolele anterioare. Cereți informații pentru a forma „fundația“ a tranzacției: dorește, care plătește cât de mult să plătească, atunci când să plătească, care cumpără produsul similar.

Tehnica 9: Probleme

Acestea om cufundat în situația sa actuală și pentru a identifica punctele de durere. Ei uite ca informație, dar sunt în mod inerent de manipulare, ca o reminiscență a problemelor clientului: Există o dificultate, aș dori mai mult, ceea ce lipsește, în cazul în care disconfortul pe care „doare“.

Tehnica 10: Eliminați întrebările

Ei urmează imediat după ce problema este complet expus de către vânzător. Apoi, va trebui să întrebați în jurul despre consecințele cumpărătorului, în cazul în care nu sunt rezolvate în viitorul apropiat: cât de mult bani pentru a pierde, „durere“, face mai mult, ceea ce se va întâmpla dacă nu se face nimic.

Tehnica 11: întrebări de ghidare

Aici vom da un „calmant al durerii“. Dată fiind soluția. Se spune că pentru a elimina „durerea“ este posibil dacă acționăm decisiv și acum. Și apoi urmat de încurajatoare, iar în cazul în care activitatea se desfășoară în mod corect întrebarea aproape retorică: ce s-ar întâmpla dacă pentru a aborda această problemă, rezultatele care poate fi atins, cât de mult banii pe care îi va aduce.

Tehnici de vanzare: 5 etape ale procedurii de pe spate

Jongla aceste probleme pot fi pe vânzări algoritmul SPIN. Enumerați etapele de bază ale art.

► 1. Recunoașterea nevoie. Cumpărător înțelege că „lucru - rău“, și caută să scape de durere. Echipament folosit probleme situaționale și probleme.

► 2. Evaluarea opțiunilor. Managerul trebuie să înțeleagă baza a ceea ce criterii contrapartea va lua o decizie și să le dea o atenție specială. Vom continua să pună întrebări situaționale și de a freca sare în rana prin extragere.

► 3. Rezoluție îndoială. Aici este lucrarea completă program cu obiecții. Noi folosim tehnici de vânzare la problemele cu probleme și extract. Este recomandabil să se facă acest lucru pentru script. Și când, așa cum se spune „clientul este copt,“ da-i „tabletochku“ ca beneficiile sale și întrebări directoare.

► 4. Decizie. Aceasta este etapa în care nu sunt necesare probleme. Aici vânzătorul principal nu-l pierdeți și să taci. În acest moment, clientul „vinde“ ei înșiși. Și odată ce a făcut, începe ultima fază.

► 5. Punerea în aplicare. Această oră de Clouser. E timpul să-up vânzare. Pe parcursul implementării de fază se formează relații mai profunde.

Conformitatea cu toate principiile, etapele, tipuri de probleme nu ar trebui să inducă în eroare vă că spinul - lotul de agenții de vânzări mai talentat. Acest lucru nu este arta, ci o tehnică de vânzări, care și-a ascuțit. Și cel mai eficient instrument este, nu este ciudat - „un scenariu citit dintr-o foaie“ Punerea în aplicare a tehnicilor înapoi direct în script-ul de vânzări.

Tehnici de vânzări pentru etapa „The Proposal“

Această etapă ar trebui să includă o prezentare competentă a bunurilor sau serviciilor care să sublinieze valoarea lor, unicitatea, ar dezvălui principalele avantaje. Aici vă păstrați următoarele trei tehnici:

12. Vânzări Inginerie Proprietăți de avantajele (pentru B2C)

Este important să se explice clientului într-un limbaj ușor de înțeles pentru el, ce beneficii va primi prin achiziționarea produsului. Pentru a face acest lucru, nu încărcați caracteristicile sale specifice și termeni. Încercați să descrie proprietățile produselor disponibile cuvinte. De exemplu, evitați expresii ca „acest storcător Putere 1300W“. Spune pur si simplu: „storcătoare de alimentare permite suc pentru a obține atât moale și tare de legume și fructe.“ Alte fraze care descriu în mod corect proprietățile: „Cu produsul nostru, veți economisi 20 000 de ruble. pe lună „“ Vei uita despre o astfel de problemă „“ Vei petrece de 2 ori mai puțin timp „, și așa mai departe. d.

13. Vânzări Inginerie Proprietăți de vygody'-beneficiu „(pentru B2B si en-gros)

La prezentarea produsului este important să se împartă beneficiile primul și al doilea ordin. Beneficiul primul ordin - asta e ceea ce devine consumatorul final, iar al doilea - compania-dealer. Acestea vor fi diferite, deci trebuie să le separe în mod clar și să învețe în mod corect.

14. Vânzări Tehnică „Recenzii & Skins»

Fiecare manager ar trebui să aibă cazurile lor, pe care le poate folosi pentru puterea de convingere a clientului. În cazul în care vânzătorul spune clientul că a fost o situație similară cu un alt cumpărător. Și el spune cum a ajutat să rezolve problema lui, un potential client imediat va dezvolta un adevărat lanț de acțiuni legate de produsul dumneavoastră. Deci, va trebui să ofere clientului o opțiune gata și testate, în care s-ar putea dori să facă doar mici modificări, luând în considerare situația deja.

În cazul în care un angajat nu a fost încă de cazuri lor, el poate folosi poveștile colegilor lor.

Sau specificați cazuri pe baza de comentarii. Sunarea clienții, afla ce problema și cât de repede au decis, mulțumită ție, și de a folosi aceste povesti pentru a lucra cu noi clienti.

Producator de saltele gonflabile de înot distribuie produsele sale prin intermediul cumpărători en-gros. În acest caz, prețul este comparat cu concurența a fost un pic mai mare. Pentru a convinge partenerii pentru a mări volumul de achiziții, au fost oferite în vânzare să acorde o atenție la utilizatorul final privind durabilitatea saltelei. La prima vedere, din punctul de vedere al cumpărătorului nu este profitabil: cu atât mai repede salteaua din funcțiune, cu atât mai repede va veni pentru unul nou. Dar, în practică, sa dovedit că e diferit: cumpărătorii au început să recomande prietenilor și cunoștințelor lor de a cumpăra o saltea mai durabil și cheltui bani pe ea o dată. Cu o astfel de recepție a fost în măsură să crească vânzările cu 15%.

Comutator echipament de focalizare

În etapa discutării clientului prețul menționat că el are deja o ofertă similară din partea companiilor rivale, dar cu 15% mai ieftin. Managerul nu a fost luat prin surprindere și imediat a decis să compare proprietățile mărfurilor. Sa dovedit că acestea sunt absolut identice și nu diferă în mod serios. Apoi, managerul a confirmat că, într-adevăr, concurenții oferă o mai bună, dar în cazul în care clientul decide să coopereze cu el, el este gata să facă concesii în ceea ce privește servicii suplimentare. Ca urmare, clientul a încheiat o înțelegere cu el.