Răsuciți „brute“ în sus gata!

1. 1. Formularea negativă (de multe ori auzit în formă de întrebări). exemple:

- Poți să-mi spui numărul lui?

- Și cu o anumită persoană, au fost luate pentru a se conecta?

Doar leneș astăzi nu a luat în considerare elementele de bază ale psihologiei, dar din nou și din nou, pentru a reaminti că prezența formularea negativă a discursului direct programe interlocutorului la eșec.

Este atașat la cealaltă parte, prin mici complimente profesionale: știi atât de bine structura ta, spune-mi cine face.

Show off beneficii pentru o persoană care este forțat să acționeze ca o „supapă“: pentru a economisi timp în transporturile și transferurile de informații vor fi mai convenabil de a comunica direct cu departamentul de marketing.

- Sunteți interesat de ceva?

- Sunteți gata să ia în considerare noi furnizori?

- Puteți trimite o ofertă?

O întrebare închisă, în principiu, există doar două răspunsuri posibile: da sau nu. Prin urmare, un străin, a cărui voce este familiară, și în scopul de a salva propria lor timp și efort, „nu“ este întotdeauna mai ușor să răspundă, și nu înțeleg.

Singura excepție este problema interlocutorului de muncă (acum sunteți confortabil să vorbească?), Ca scop - de a identifica rapid, gata să vă spun, și deschide opțiunile sale (de exemplu, cât de mult timp aveți acum) - complex, în percepția și a cererii înțelegere.

1. 3. Cuvintele care demonstrează incertitudine, și SUBJUNCTIVUL. exemple:

- Îmi pare rău să vă întrerup.

- Ne-ar dori să ...

- Poate. ai pierdut link-ul de pe site-ul nostru?

- Dacă sunteți interesat în ceva ...

Toate aceste cuvinte și fraze demonstrează în mod clar incertitudinea vorbitorului este că oferă, și cu non-specialist pentru a negocia puțini oameni doresc.

Prezintă un grad maxim de încredere că produsul dvs. are nevoie pentru client: dorim să oferim cooperare, voi arunca link către site-ul nostru de îndată ce vă decideți ...

- De asemenea, probabil, nevoie de ...

- Ai la fel, există situații ...

- Am auzit (citit, eu știu, eu sunt sigur), că aveți nevoie!

Astfel de declarații, în special numărul mare de ele într-un timp scurt, provocând impresia interlocutorului de constrângere, și, prin urmare, - iritație.

Declarații substilurile Declarația de paie cu privire la anumite cerințe existente, a acestor fraze generalizate (de altfel, puteți activa pur și simplu pe și compliment): majoritatea companiilor mari, există situații; de multe ori în companii mari ...

Pune o întrebare (necesară în formă deschisă): cât de des este nevoie, în ce mod, așa cum se închide, etc.

1. 5. „estompează“ cuvântul. exemple:

- Noi transporta ca un produs de calitate.

- Avem pentru compania dvs. propunere destul de interesantă.

- Preturile noastre sunt destul de rezonabile.

La fel ca SUBJUNCTIVUL, toate aceste cuvinte inspira îndoieli clienților cu privire la calitatea mărfurilor, prețul, și, în general, ca un negociator. De multe ori există o dorință de a clarifica - oferi suficient de interesant pentru oricine.

Vorbiți clar: mărfurile au calitate, oferta interesanta (fi cu siguranță interesați), iar prețurile depind de ... (denumit în continuare aceste criterii).

1. 6. Lipsa de informații de fond pentru interlocutor. exemple:

- Vreau să fac o ofertă de cooperare.

- Am trimis o ofertă, l-ai văzut?

1. 7. Lipsa scopului și a unui plan de apel, ceea ce duce la pauze inutile, vorbire incoerenta, incapacitatea de a reacționa rapid la o întrebare sau un companion spunând, lipsesc momente importante sau ilogica „sărind peste“. exemple:

- Trebuie să vorbesc, poate cineva de la departamentul de marketing sau dezvoltarea de ... Ei bine, adică, cei care sunt susceptibile de a lua decizii cu privire la dezvoltarea rețelei ... Ei bine ... Eu chiar încerc să clarifice - Am nevoie de o persoană care este angajată în magazine decor în aer liber .

- M-ai trimite la termenii de referință, vom încerca să-l calcula ... Nu, lasă-mă mai întâi să trimiteți o ofertă, iar apoi suna înapoi și suntem de acord.

Asigurați-vă că pentru a apela specificați destinația pe care doriți să realizeze: pentru a obține date de contact factorul de decizie; numire; să cadă de acord asupra trimiterea materialelor; informații în contextul problemelor specifice, etc. Până la sfârșitul apelului, să analizeze, dacă obiectivul este atins și de ce.

Asigurați-vă tezisno planul de apel (sau un script gata, în cazul în care există unul) și păstrați-l în fața ochilor tăi, nu se va pierde firul de conversație, dar nu citesc textul (în caz contrar vocea ta va suna monotonă studiat).

1. 8. încercări incorecte de a afla numele persoanei. exemple:

Toate aceste declarații sunt prea stricte. Intervievatul consideră că este pus pe pasul de mai jos, în legătură cu care el este de multe ori iritat si chiar elemente de agresiune.

Uneori, numele persoanei de la celălalt capăt, și nu cereți, utilizările abuzive impersonală cu ea, care, de asemenea, nu poate fi considerat pozitiv.

Folosește formularul politicos și discret de întrebări: cum convenabil să vă contacteze; Numele meu este ... și tu; cum să te sun.

Încercați adesea folosit în discursul numele persoanei (acest lucru va crea o iluzie conversație cu un prieten, și doar o persoană drăguță), dar este în forma în care el însuși numit (inclusiv nu se miște prea repede pe forma diminutivul numelui, deoarece nu toată lumea va place).

1. 9. Lipsa unui acord asupra următoarelor etape. exemple:

- Ei bine, vă voi trimite o propunere.

- Da, voi trimite un fax, la revedere.

- Dacă ai nevoie vreodată ne - suna.

În cazul completărilor nespecifice interlocutorului nu există nici un sentiment de perfecțiune și de angajament, așa că uită repede despre ce l-ai sunat.

Realizarea datele si tipuri de colaborare în continuare precise, prin intermediul celor mai bune întrebări alternative: atunci când este mai convenabil să contactați - la sfârșitul acestei săptămâni sau la începutul anului următor?

Rezumați acordurile încheiate: bine, apoi timp de o jumătate de oră vă trimit o ofertă, și mâine la 10:00 de asteptare.

În următorul apel, chiar dacă persoana a închis telefonul și a promis să vă găsiți, puteți utiliza cu ușurință fraza introductivă, „am fost de acord la telefon“, pentru că nu există nici un indiciu clar cu privire la cine și care a promis să cheme.

Dacă vocea este prea mare și rapid (care este uneori inextricabil, și de multe ori apare la profesioniști nesigure) - provoacă nervozitate pare frivol, afectivitate excesivă și emoție. Imediat trase imaginea interlocutorului prea tânăr și lipsit de experiență, încercând să rapid „dumping“ în textul de telefon memorat și se încheie conversația.

Dacă vocea sună prea mică și lent (care este comună în rândul profesioniștilor, care este mai caracteristic de analiză, mai degrabă decât de lucru de comunicare, sau în cazul în care foarte obosit de oameni) - face o impresie de pesimism, o stare de spirit sumbru, „torturat“. Aici există imaginea interlocutorului, care pur și simplu nu vrea să vorbească, și el o face sub constrângere.

Da, tonul vocii individuale - caracteristici, desigur, inerente, și de a schimba sale foarte puțin probabil să reușească, dar să influențeze caracteristicile vocii în timpul unei conversații posibil.

Ce se poate face cu vocea?

- Începeți conversația de mai jos tonul său natural (astfel încât să nu trebuie să tulpina prea, iar vocea ei era o persoană fizică).

- La utilizarea prelungită a conversație „ajustare“ la caracteristicile vocii apel telefonic (încercați să vorbească cu viteza sa, tonul, pauze și accente, în stilul său de exprimare).

- Asigurați-vă că să zâmbească! (Faptul că un zâmbet modifică vizibil articulație, nu vorbește prea repede, mototolită, în mod clar și înmoaie tonul vocii).

- Asigurați pauză semnificativă (nu încerca să facă un du-te toate frazele de prezentare studiate).

- Periodic efectua experimente (a înregistra discuțiile dvs. pe bandă pentru analiza ulterioară, sau invers să ne auziți).

- Antrenează tonul vocii, care va fi văzută ca optimist, puternic, mândru (sublinia și finisaj) - cu privire la orice non-fraze pentru produsul dvs. (de la Proverbele textului tehnic complex).

Aplicație. Raw script apel.

- Buna ziua, compania „XXX“, numele meu este Ivan. Cu cine pot vorbi la decorarea exterioară a interioarelor tale?

(Cu mine, eu sunt secretar).

- Spune-mi cum este mai convenabil să vă contacteze?

- Maria este foarte frumos, ai un minut să vorbim?

(Da, vrei să ai ceva de oferit?)

- Da, compania noastra este angajată în producția de semne, fatade, intrari, si in astfel de companii mari, cum ar fi a ta de multe ori necesare în acest tip de servicii. Maria, spune-mi care, în compania dumneavoastră abordează aceste probleme?

(Din câte știu eu, avem deja companii care fac acest lucru pentru rețeaua noastră).

- Desigur, am plăcerea de a vă trimite informații și spune-mi, Maria, care va lua în considerare, în al cărui nume e-mail?

(În numele Petra Petrovicha Ivanova).

- Și ce poziție este deținută de Peter?

(El este șeful departamentului de marketing, dar nu va vorbi până când datele arată).

- Mulțumesc, Maria, și cât timp este nevoie, de obicei, pentru a studia astfel de informații în departamentul de marketing?

(L-am transmite imediat, și ei pot viziona ziua 3-4, și decide ce este interesant).

- Aceasta este, la începutul săptămânii viitoare, este deja posibil pentru a apela o recenzie? Și ce moment al zilei este mai convenabil de a comunica cu Pyotr Petrovich? Când este în loc?

(Dimineața el a avut o întâlnire, puteți suna după 11. Este posibil să mă suni, în orice caz și voi încerca să vă conectați).

- Vă mulțumesc foarte mult, Mary! În termen de o jumătate de oră, voi trimite informații, specificați în subiect, că este pentru Peter Petrovich, iar luni, după ora 11:00 te sun înapoi. Toate cele bune!