Închiderea afacere
De exemplu, o greșeală foarte frecvente - nu întrebați despre achiziționarea. Mulți oameni cred că acest lucru este atât de evident. La ce oră se vorbește despre produsul sau serviciul, se subînțelege că trebuie să-l cumpere. Practica arată că nu este. Dacă nu vă întrebați de ce trebuie să dai? Orice negocieri trebuie să se încheie cu o ofertă pentru a cumpăra ceea ce sunt de vânzare. În caz contrar, prezentarea este pur și simplu agățat în aer. Aceasta este o soluție foarte simplă pentru client, în cazul în care el nu este pregătit să se angajeze pe deplin tranzacția. Nici măcar nu trebuie să nege, pentru că nu este vorba despre nimic întrebat. El a ascultat despre produsul dvs. și a luat notă. La revedere.
Întrucât, în special, o ofertă directă de cumpărare este foarte dificil de ignorat. Este necesar să se spună ceva, și este de dorit să se argumenteze din nou. Doar pentru a fi politicos. Este clar că din politețe nimeni nu cumpără, dar vă va da posibilitatea de a se agăța de obiecției și lucrarea Indepartat cu clientul.
Da, nu cere atât de ușor să cumpere. De asemenea, este o arta. Arta se simt momentul potrivit, arta de a crea un astfel de moment pentru tine. Arte formulează în mod corect o propunere.
Ce este acolo pentru a oferi sugestii?
O altă greșeală foarte importantă la finalizarea tranzacției (pentru care am certa întotdeauna agenții de vânzări lor) - ignorarea semnalelor client. Procesul de vânzare constă în mare parte din capacitatea de a asculta, nu mai puțin, și, probabil, într-o măsură mai mare decât capacitatea de a vorbi. Nu abuza monologurile, urmăriți îndeaproape reacția interlocutorului.
Clientul poate fi deja gata să cumpere, dar ai fost atât de absorbit în discursul său, că nu se poate vedea. Uita-te pentru client. Să presupunem că clientul. Pune întrebări. Și nu pierdeți momentul în care clientul îți trimite un semnal pe care o puteți finaliza tranzacția.
Cum să recunoască aceste semnale?
Atunci când un client se numește „copt“, el începe să pună întrebări mai specifice cu privire la produsul sau procesul de cumpărare:
- și cât timp va dura livrarea mărfurilor?
- și cum funcționează aici, în funcția dispozitivului?
- Este posibil un upgrade?
- Este posibil să se plătească în rate? Etc.
Există și alte semne - clientul poate începe să se plângă de foștii furnizori de astfel de bunuri sau servicii etc.
Următoarea eroare posibilă - răspunsuri monosilabice. Nu răspunde la întrebările clientului pur și simplu „Da“ sau „Nu“. Dacă el întreabă, „și dacă acest lucru cu precizie, dar cu butoane perla“, mai degrabă decât să răspundă „Da“ ar trebui să spui, „ai vrea un buton perla?“ Sau „va fi luat cu perla?“. Push-l cumpere. Nu fi un plus. Nu permiteți-i să gestioneze procesul.
De asemenea, este o modalitate foarte bună de a finaliza tranzacția - oferi clientului condițiile de livrare specifice. De exemplu, în timpul unei conversații atunci când au dat seama ca momeală zaglochena și timp pentru a lovi, este înțelept să spună ceva de genul: „Suntem gata de a livra la tine, luni, o petrecere de 500 de piese pentru două sute de dolari pe unitate. ți se potrivește luni?“.
Aici într-o singură frază imediat acoperit de câteva puncte:
Iar clientul este deja invitat să discute problema în sine nu este de a cumpăra sau nu, precum și condițiile de cumpărare. Și în cazul în care clientul incomod luni sau ar dori să reducă cantitatea de bunuri în partid, el începe deja să vorbesc cu tine despre aceste nuanțe. Deci, truc se face și pasărea în cușcă.
Dar fii atent - această tehnică poate fi utilizată numai dacă simțiți că clientul este gata să cumpere și trebuie să închidă afacerea.
Desigur, metodele de închidere mult. Cu fiecare client în parte trebuie să folosească diferite metode și tije de pescuit. Tocmai am trecut peste câteva. Să sperăm că acest lucru va fi util pentru tine.