Cum de a intra în lanțul de distribuție, fără bonusuri și comisioane ilegale
În cazul în care o companie vinde produse comercializabile la cel mai mic pret, atunci mai devreme sau mai târziu, distribuitorul este interesat de ele. Principalul lucru - să aibă putere financiară și răbdare.
Acum doi ani, un cumpărător a dorit hipermarketuri fara gama de intrare a bonusului a intrat în magazin Krasnodar ciuperci „a lungul secolelor“. „Prețul de vânzare al mărfurilor pentru rețeaua de la acel moment a fost de 250 de ruble per cutie cu o greutate de 3 kg, în care a fost inclusă noastră majorare de 15 ruble - își amintește el Ostapkevich.- Bayer a început să negocieze: ..“ Hai mai ieftin, sau de a lua un concurent „După negocieri. preţul nostru a fost deja 235 de ruble. per cutie, dar cumpărătorul nu a lăsat în sus. " În plus, Bayer a necesitat „Century“ a adus mărfurile în fiecare zi, în loturi mici. Luând în considerare costul de antreprenor logistica ar comerciale, la o pierdere. Ostapkevich a refuzat să coopereze. Dar el a fost chinuit de gândul: care ar putea fi furnizorul misterios de ciuperci vrac pentru acest comerciant cu amănuntul? Prețurile de vânzare ale furnizorilor nu diferă mult. Secret a deschis în mod neașteptat. Unul dintre clienții, „Age“, de comercializare în piața de legume, dintr-o dată în loc de obișnuitul 100 kg de ciuperci pe zi, a început să cumpere 500 kg. „Ne-am întrebat de ce o astfel de cantitate mare pentru client un comerciant cu ridicata a spus.“ Am un magazin mare pentru a cumpăra și vinde-l. ' "
După detaliat interogatoriu Ostapkevich Mystery Shopper calculat. Acesta părea să fie același hypermarket Beyer. Și a cumpărat ciuperci de numerar la 240 de ruble. 3 kg și el însuși a condus bunurile. „Angrosist la o piață de legume ridica bunurile în sine și nu a plătit livrare - explică Konstantin.- Prin urmare, prețul de vânzare a fost mai mic pentru el decât ne-am oferit rețele de ciuperci.“
Ostapkevich a dat seama că Bayer a fost o cacealma, pretinzând că rețeaua este un produs concurent. Ghicitul combinație ingenuu, Constantin a luat o asteptati. O săptămână mai târziu, atunci când cumpărătorul a deranjat să meargă pe piață, el a contactat compania și amenajat pentru furnizarea de produse în condițiile inițiale - 250 de ruble. timp de 3 kg. Având în vedere faptul că furnizorul este compensat TVA, plus de livrare este efectuată, a fost mai ieftin decât să cumpere de pe piață.
Metoda de „mister cumpărătorilor“ comercianți cu amănuntul familiare - cu ajutorul companiei evaluează periodic calitatea serviciului. Dar, uneori, inspectorii să îndeplinească alte funcții - să contribuie la creșterea vânzărilor.
Directorul general al biroului regional al producătorului de materiale de construcții Aleksandr Vasilev (nume schimbat) a lucrat mult timp ca manager pentru lucrul cu rețele în producător de alcool din Caucaz. Acum șase ani, înainte de a seta obiectivul - de a intra pe segmentul gama de rețea „magnet“ vodca din mijloc (costa 70-80 de ruble per litru de 0,5.) fără plata bonusului de intrare. La acea vreme, intră într-o poziție de 250 de puncte ale furnizorului de rețea costa 40,000 $. Vasiliev a fost de acord în judecată livrarea mărfurilor în 22 de magazine.
„Cumpărătorul ar dori să vadă modul în care clienții vor cumpăra un produs nou și apoi să decidă dacă să ia mărfurile în mod regulat, fără bonusul de intrare, - spune Vasilev.- vânzări bune crezut că 250 de sticle pe lună dintr-un singur punct.“
de management al furnizorului elaborat un plan și alocat pentru bugetul său de punere în aplicare 250,000 $. freca. (Puțin peste 8 mii $.). Ideea a fost simplă. Compania a angajat „cumpărători mister“, care la rândul său, a venit la „magnet“ magazine, cumparat vodca ei și înapoiat bunurile la depozit. Astfel, furnizorul de un nivel crescut în mod artificial vânzările de bunuri lor și pentru a minimiza pierderea de bani. De la dedicat promovării vodca 250000. Frecați. producător de fapt, a cheltuit doar 70 mii. rub.- au mers să plătească pentru muncă „cumpărători mister“. Două luni mai târziu, a fost semnat contractul cu „magnet“. Apropo, lovind vodca rafturi pentru a continua să vândă bine - fără participarea „cumpărători mister“. Cu toate acestea, un an și jumătate vodca vânzător inteligent a dispărut din rețea: compania sa mutat la vărsați alcool pe sudul România una dintre plantele din regiunea centrală. Din acest motiv, logistica a crescut, și cu ea a crescut și prețul de vânzare al mărfurilor. sticlă de jumătate de litru de vodca a devenit de 20 de ruble. mai scumpe, cererea a scăzut, și „Magnet“ a adus bunuri din sortiment.
Duel cu rivalul
Fiecare companie spune ca produsul lor mai bine. Dacă această credință este întărită de bună calitate a mărfurilor, chiar și cu nu cel mai mic preț puteți obține gratuit pe net. De exemplu, aranjarea pentru cumpărătorii arată - cum ar fi programul de televiziune „achiziție de testare“.
St. Petersburg Compania „Honey House“ - unul dintre cei mai mari furnizori de miere în rețeaua de vânzare cu amănuntul - produce anual aproximativ 400 de tone de produse. Directorul general al „Honey House“ Anton Georgiev a spus contrafăcut o problemă majoră în piața lor, „Vanzatorii atrage de multe ori nume neobișnuite, cum ar fi ei vând miere“ Taiga „“ ginseng „“ cătină „Deși miere de cătină în natură nu există, de asemenea. ginseng - o planta rara, puteți petrece în căutarea lui pentru o lună ".
Când ați terminat programul educațional, Anton a început degustare. Omul de afaceri a luat un borcan de miere concurent hrișcă, a dat o încercare de a Bayer, și apoi predat lui. diferențele de culoare și gust au fost evidente: la miere Georgieva a fost maro închis, cu o amărăciune și un concurent - un dulce, de culoarea ambrei. „Cel mai adesea, furnizorii sunt aduse la licitații probe selective, dar după începerea contractului de furnizare de produse mai ieftine“, - spune Anton rezultatele testelor. Ca rezultat, spectacolul a lucrat. Cumpărător înfuriat de faptul că furnizorul de înșelăciune sale. Și uitând argumentele sale anterioare, el a decis să ia produsele „Honey House“, fără bonusuri.
rețelele de cumpărători profesionale nu sunt fără vanitate. Furnizorii pot utiliza acest lucru în avantajul lor.
Adjunct Director General Viaceslav Golovnin Petersburg „Compania Clasic“ în urmă cu câțiva ani, a lucrat în cadrul companiei „Avangard“ și a promovat rețeaua de bază de producători de mărfuri - tampoane. „Piața noastră a fost foarte dificil din punct de vedere al intrarea în magazine - Golovnin.- spune concurenta este mare, iar mărfurile - nu cele mai importante rețele în raza de acțiune.“
Odată ce un manager de vânzări, „Vanguard“, a trimis o ofertă de a lanțului alimentar Vologda „Black Cat“, care include aproximativ 100 de magazine. De cumpărător a venit standard de răspuns: „Vă mulțumesc, nu avem nevoie de nimic.“ Cu toate acestea, un manager de persistenta a realizat o întâlnire cu directorul comercial al rețelei. Înainte de o excursie la Vologda Golovnin aranjat un brainstorming cu privire la modul de a surprinde cumpărătorului. Vânzări crezut că lingușirea - o armă puternică în cadrul negocierilor, și a decis să rămânem la probe pentru șervețele autocolante cu logo-ul de rețea și inscripția: „Pretul special este numai pentru magazine,“ Black Cat „“
Reprezentant la discuții, „Vanguard“, cu cumpărătorul de CEO-ul rețelei de birou a intrat. Sa uitat probe și a lăudat furnizor pentru reclamă. Ca urmare, compania a reușit să intre în rețea la un preț atractiv pentru ei înșiși și să nu plătească bonusuri. Compania a făcut mai multe livrări de bunuri la rețea, „Black Cat“ cu autocolante - au fost tipărite într-o tipografie, și apoi lipite lucrătorii la locul de muncă. „Informatorii ne costa un ban, dar datorită ei că am fost nu numai în rețeaua de“ Black Cat „dar, de asemenea, în mai multe rețele de alte regiuni ale ideii a fost aceeași, doar pentru a schimba numele de magazine.“ - spune Golovnin. Câteva luni mai târziu, acțiunea privind vânzarea de bunuri cu etichete de peste, dar tampoane umede, „Vanguard“, potrivit Golovnin vândute în „Black Cat“ este încă
Urmărește-ne pe VKontakte. Pe Facebook și Twitter e "e