Cum de a închide afacerea

Cum de a închide afacerea

Mai ales în vânzări complexe, la cererea cititorilor. Apropo, să prezinte cererile lor la unul sau un alt subiect, puteți lăsa în post despre anunțurile, chiar dacă există această problemă nu este precizat. Așa cum am lăsat să se înțeleagă într-un post cu privire la modul în care să se căsătorească cu un 30 (care este, de altfel, un vânzări complex tipic) și în post despre lupta cu obiecții, există o metodă de a vinde, în care clientul pronunță beneficiile produsului în timpul unei întâlniri cu vânzătorul . Pentru ca acest lucru să se întâmple, vânzătorul trebuie să fie timp pentru a comunica cu cumpărătorul, astfel încât această tehnică este slab aplicabilă vânzărilor de jucării de pluș voiajori. Este vorba doar de vânzări complexe.






De asemenea, este dificil în vânzări, nu ar trebui să fie de încredere total fals că vom închide tranzacția la prima reuniune. Cu toate acestea, închiderea în sine ar trebui să fie prezent la fiecare întâlnire cu clientul.

În acest moment, noi amînarea și explicați ce trebuie să înțelegeți foarte clar că, în vânzări simple de conversație se termină sau respingerea de client a produsului sau a achiziției acestuia. În vânzări complexe, de asemenea, au apărut două noi factori - amânarea, ca variantă de eșec și a progresului, ca pe ceva la care aspirăm. Amanarea progresului caracterizat prin următoarele caracteristici:

• întârziere nu va duce la o înțelegere, dar progresul este în mod clar o poziție de vânzător îmbunătățire.
• o întârziere este de multe ori descrierea îndreptățirii „întâlnire bună“, dar progresul are parametri specifici (obiective SMART)

De exemplu. atunci când cere vânzătorului, astfel cum a avut loc întâlnirea, el va spune: „Suntem foarte fructuoasă excelente a vorbit și au fost de acord că persoana de contact într-o săptămână.“ Chiar și atunci când suntem după o întâlnire l-am întreba ce rezultat se aștepta de la întâlnire. atunci el va răspunde la fel. Tastați exact acest rezultat, el a așteptat. Dar este - o întârziere tipic! Acesta este paradoxul minții umane, care constă în faptul că nu ne amintim, de fapt, ceea ce sa intamplat cu noi, și vom proiecta „corpul“ de amintiri ale unor „puncte de control“, iar astăzi averea lui. Oricare dintre evenimentul în trecut descris motivele și impresiile dumneavoastră prezente. Vanzatorul în sine nu este inamicul, și va „optimiza“ rezultatul reuniunii, astfel încât acesta va fi bine făcut, ca o murătură. Despre acest paradox voi explica apoi, în articolul „Cum să fii fericit.“
Mi-ar arata ca un progres? Undeva ca aceasta: „Am convenit să se întâlnească marțea viitoare pentru a discuta despre specificațiile detaliate, datele inițiale pe care le primesc de la el mâine, de asemenea, el a numit de momentul în care persoanele responsabile de proiect, iar următoarea reuniune va avea loc cu ei. . "

Cum se poate face progrese?






În primul rând, cu planificarea acestuia. Vom o întâlnire cu un client trebuie să fie scrise pentru cele trei opțiuni posibile pentru progres „așa-așa“, „cel mai bun“ și „ambițios“. Desigur, rezultatul reuniunii, „întâlni“ nu ar trebui să sune. Progresul ar trebui să fie specifici, măsurabili. etc.

În al doilea rând, la finalul reuniunii, trebuie să oferim progresul clientului, pentru care va fi gata să meargă, în care s-ar simți confortabil. Oricare dintre cele trei planificate. Noi trebuie să păstreze această numire în acest progres, planificarea ei „până la sfârșit“ prin a te întrebări de genul „ceea ce a spus el, l-am oferit să-l.“

Regula numărul 2: Nu apăsați pe client. Nu-l considera un idiot, și nu-l lăsa să știe că tu îl trimite la tine soluția dorită. Clientul, în orice caz, nu ar trebui, atunci cred că el a fost expert vparili. Clientul trebuie să creadă că el a luat o decizie și pentru că sosbtvenno n-ai vândut nimic. Un vânzător bun, precum și o bună măsură a orașului distinge o proprietate: munca sa nu acorde atenție, pentru că totul este bine. „Vparivaniya“ dăunează, de asemenea, activitatea viitoare cu clientul. Mai bine să nu-l vinde, ci pentru a salva relația și încrederea clienților pe care le sunt de vânzare lucrurile potrivite. Aceasta este - o sursă de recomandări.

Regula numărul 3, algoritmul real:
a) Adu întâlnirea, specificând dacă întrebările cumpărătorului. Dacă da, scrie în jos (astfel încât cumpărătorul a văzut orele lucrate prin lista de întrebări și știa că, la finalizarea ei, nimic nou dopridumyvat nu merita) - pentru a răspunde calm acestora. Întrebările sunt întotdeauna rezonabile.
b) Asigurați-vă că nu există mai multe întrebări, trebuie să spun toate beneficiile pe care numite prokupatel (și am încercat să facă acest lucru le-a numit), și chiar a scris în jos notebook-ul său, să nu uităm.
c) va oferi progess, aranjarea cumpărător.

- Ivan Ivanovich, dacă există orice întrebări ați putea avea de a face cu ceea ce am discutat?
- Da, cum ar fi, nr.
- Atunci, lasă-mă, voi rezuma ceea ce osbuzhdali. Ai spus că firma dvs. are nevoie de un set de iazuri pentru creștere lac dispozitiv racii pentru a fi sigur de a gustare pe vecheinkah corporative nu merge în stațiile de colectare, și fără substanțe nocive. De asemenea, ați observat în mod corect că, în iazul nostru prefabricat decora mediul de birou, adauga racoare vara si posibilitatea de a înota în pauza de personal. Cu toate acestea, ai sugerat cu înțelepciune pentru mine că iaz - un pliabil și pentru că în timpul iernii poate fi rulat și nu mai este de mirare în cazul în care crabi hibernează dvs. (zâmbet). Și, în măsura în care mă uit înregistrările, sunteți convinși că astfel de gadget-uri de lux va apela cu siguranță la noi clienți, și chiar mai mulți angajați din birouri care au un impact pozitiv asupra relațiilor de construcții, atât de important în afacerea ta vecină. De asemenea, sunt foarte dreapta a reacționat spunând că 100 de dolari pe kilogram de ouă fertilizate de cancer - bani nu serios pentru a rula acest iaz, pentru că icre roșii este în mod clar mai scump, și un iaz de cancer cu siguranță de prestigiu. N-am ratat?
- Da, dacă doriți acest lucru pentru a rezuma, atunci nu înțeleg, de ce există încă foarte puține oameni de afaceri devin iazuri prefabricate canceroase ei insisi.
-Vă mulțumesc, pentru că noi facem această direcție, pentru că este foarte nou și promițătoare piață. Deci, pot să vă invit să se întâlnească marți, așa că am pregătit o prezentare pentru a vă cu o specificație detaliată a cancerului de iaz, în conformitate cu cerințele dumneavoastră?
-Da, poate, marți am timp. verificați cu secretarul.
- Mulțumesc. De asemenea, spune-mi te rog chiar si astfel de detalii: cine pot trimite un eșantion de acord nostru, de la care pot învăța detaliile companiei dvs. și cu care ar trebui să vorbim despre mărimea și adâncimea iazului de colectare?
- Voi arunca să contactați acum avocatul nostru. Un îngrijitor mă avertiza cu privire la apelul. Numele lui este Alex. Întrebați la recepție să-l transfere un apel.
- Am fost de acord că a fost foarte frumos pentru a satisface!
- Ne vedem acolo!