5 moduri de a închide afacerea - managementul vânzărilor unitate

P rodavtsy frica de a solicita clienților dacă acestea sunt gata pentru a face față. Ele sunt intrinsec frică de respingere și, prin urmare anula eforturile cheltuite pentru negocieri și dezvoltarea relațiilor de afaceri.

În plus, fără să se defecteze clientului poate continua să nutrească iluzia că acordul ar putea avea loc.

Ca urmare, vânzătorii sunt blocate în uitare, în speranța unui apel brusc LPRa navă cele mai exigente. (Acest lucru se întâmplă foarte rar).
Închiderea tranzacției - aceasta este o etapă cheie a negocierilor. Prin urmare, fiecare vânzător ar trebui să știe următoarele cinci abordări pentru a închide afacerea.

1. Închideți sugestia

Descriere: Ceri o întrebare care implică faptul că cealaltă persoană este de acord să închidă afacerea.

Exemplu: „Ajută-mă să înțeleagă mai bine procesele companiei dvs. și modul în care va negocia un contract.“

Aplicație. atunci când nu sunteți sigur că clientul înainte de sfârșitul anului convins. Discutarea detaliile tranzacției, fie va aproba intențiile de contraparte sau stimulează apărarea și să le permită să se ocupe.

2. Închideți invers

Descriere: Ceri o întrebare la care celeilalte persoane presupuse „nu“ răspunsuri, dar asta ar însemna închiderea afacere.

Exemplu: „Există un motiv pentru care nu doresc să cumpere produsul la acel preț?“

Aplicație: atunci când clientul demonstrează o atitudine negativă începe să găsească vina și să încerce să descopere eroarea. Este important să avem un plan în cazul în care el răspunde: „Da, există motive, de ce nu am de gând să cumpere“

3. Închideți urgent

Descriere: vă conectați pentru a cumpăra intervale, care a indicat clientul.

Exemplu: „Ați menționat că problema trebuie rezolvată până la [data]. Să ne uităm la calendarul și să decidă ce să facă astăzi ".

Aplicație: în cazul în care sursa problemei au, precum și calendarul de punere în aplicare a acestora. Abordarea funcționează bine pentru permisiunea intermediară în cazul în care un proces complex al tranzacției (mai multe etape, unele LPR).

4. Închideți întrebarea corectă

Descriere: sunteți rezumând conversația (negociere) și pur și simplu oferta de a încheia un contract.

Exemplu: „Se pare că am discutat toate detaliile necesare. Vom proceda la înregistrarea documentelor? "

Aplicație: Această abordare urmărește obiective și abordări comune în multe situații. Nu este stabilit proceduri. Prin urmare, utilizarea acestuia rareori merge într-o parte.

5. Declarație de închidere

Descriere: vă transmite interlocutorului său încrederea în succesul negocierilor, spunând pur și simplu acest lucru.

Exemplu: „Eu propun să merg la înregistrarea documentelor.“

Aplicare: Utilizați această abordare dacă ați primit deja unele semnale pozitive, ceea ce înseamnă dorința de a cumpăra. În plus, tranzacția în acest caz nu arata ca o cerere a vânzătorului, iar acordul dintre părți egale.

Pentru cititorii noștri, am pregătit o listă de verificare „Cum de a închide afacerea.“ În ea veți găsi întrebări care vor ajuta la realizarea unui audit de resurse, procese și să controleze impactul contractelor de negociere și încheiere.

Pentru a obține lista de verificare, lăsați e-mail svoy. Un minut mai târziu, am ajuns la e-mail un link pentru a descărca.